ビジネス

　数百もの業種で成功を実現させた基本原理を学べば、最も強力で効果的な、最先端の画期的なアプローチを見出し、あなたの業界に取り入れることができるだろう。いくつかの戦略を組み合わせて使うとそれぞれの効果が増すだけでなく、全体として何倍もの成果が得られる（1 + 1 + 1 = 10）。
　ある業界では当たり前のように思われているビジネス戦略も、今まで一度も使われたことがない業界やビジネスアプリケーションでは、絶大な効果をもたらすことがある。だから、あなたが（そして、競合他社が）従っていた慣習に縛られない必要がある。成功している他の業界の画期的なアイデアを学ぶことに時間をかけよう。あなたの限られた世界の外側で、他のビジネスがどのように機能しているのか、どのような原則に基づいているのかに、純粋な興味や好奇心を深めていこう。
　最小限の時間、努力、費用、リスクで最大限の成果を達成し、ブレイクスルーのアイデアを考案しよう。あなたがクライアントのためにより多くの価値や富をつくり出すほど、そのブレイクスルーのパワーは大きくなる。ブレイクスルーの数は、自分の業界外の同好の士や、成功志向の人々とのネットワーキング、ブレインストーミング、マスターマインディングの量に正比例して増える。

• 現状を把握 ー 自分のビジネスの長所と短所がわからなければ、追求している最終的な報酬や成果を得ることは不可能だ。もっとうまくできないか、異なった方法はないか、より効果的な方法やもっと収益を上げられる方法はないか考えてみよう。
• 卓越の戦略 ー 焦点を「私」から「あなた」に移す。常にクライアントのニーズを自分のニーズより優先しよう。人々が何を求めているのか、なぜさまざまな方法で行動し、反応するのかについて、尋常ではない洞察力が得られる。クライアントは大切なビジネスパートナーであり、その幸福と成功は、あなたの幸福と成功に直接結びついている。
• 再購入システム ー クライアントの生涯価値を算出しておけば、初回販売において、収益ゼロ戦略の目標を達成するために、たくさんの方法が使える。人間関係において新しいことを始めるときも、入口の障壁を下げるという論理的な戦略を使えば、ビジネスやキャリアで大きな成果を生み出せる。
• USP ー あなたがクライアントや雇用主に提供できるユニークなメリットや恩恵を理解して、独自の強みを見極めたら、プロモーション、マーケティング、広告、セールスなど、すべての活動に組み入れていこう。USPについて60秒でわかりやすく、かつ力強く説明できるように練習しておこう。あなたやあなたの従業員は、常にUSPを実践し、行動に表す必要がある。
• リスクリバーサル ー 考えられる最大の「競争上の強み」とは、常にクライアントにとってノーよりイエスのほうが言いやすい状況をつくることだ。クライアントがあなたとの取引を決断しようとしているとき、経済的、心理的、感情的なリスク要因を取り除く必要がある。リスクリバーサルは売り込みのメッセージの中心に置くべきだ（e.g. 全額保証）。
• アドオン ー すでに商品を購入したクライアントに追加で別の商品やサービスを勧めて、より良い最終結果を提供しよう。クライアントが商品やサービスを購入するのは、より高い利便性、安全性、快適さ、経済性、達成感、あるいは単なる自己肯定感が得られると信じているからだ。クライアントの最終目的を、もっと完璧に実現できる方法は他にないか考えてみよう。あなたの一番の得意客10人にあなたのイチ押しの量的オプションを提示しよう。
• テスト ー テストを行う目的は、すべてのマーケティング努力から、最大限の成果を引き出すことだ。さまざまなアプローチ、キャッチコピー、パッケージ、価格、リスクリバーサル、保証内容などセールスに関わるすべての要素をテストし、現行の方法を上回る効果的なアプローチを見つけよう。
• ジョイント・ベンチャー ー 他社と戦略的パートナーシップを結んで、見込み客獲得にかける多大な費用や時間、効率の悪さを減らして新規クライアントを獲得し、業績を上げよう。
• 紹介システム ー 現在のクライアントに向けた正式な紹介システムを構築すれば、従来のマーケティングのほんの一部の時間やお金を使うだけで、数倍の成果が上げられる。あなたの商品やサービスを大切な家族や知り合いに紹介してくれるよう、そつなく頼んでみよう。今すぐテストを開始して、4, 5種類の新しい紹介システムを特定しよう。（e.g. 最初のセッション無料！ 手書きのお礼状 etc.）クライアントを、大切で価値のある友人とみなすことから始め、クライアントの情報や興味の対象を網羅したリストを作成しよう。
• 休眠クライアント ー 過去のクライアントとの失われた関係を復活させて、迅速にクライアント基盤と収入を増やす。誠意を持って、謙虚な姿勢で相手に連絡を取ろう（電話、手紙、メールなど）。送った後のフォローアップも忘れずに。無料、または商品やサービスとは関係なく何か特別な待遇を提供しよう。休眠クライアントを掘り起こすとフィードバックが得られ、あなたのサービスや顧客満足度を改善する方法もきちんと教えてくれる。
• ダイレクトメール（セールスレター、Eメール、小冊子、提案書etc. 見込み客やクライアントとコミュニケーションを取るために使われるあらゆる文書） ー セールスレターを読めば、オーディエンスは商品に関する情報が得られ、警戒感が薄れる。あなたからのセールスに対する心構えができる。

　レネゲイド（反逆者）：ありふれたビジネスを、富の源泉となる特別な資産に転換する能力をもつ人をさす。彼らは他とは異なるアプローチを取り、常識にとらわれることなく、非常識で、大胆な決断と行動によって非凡な存在になっている。なぜなら、常識的な意思決定、つまり平凡な意思決定をすることは、平凡な結果しかもたらさないからである。
　レネゲイドは一般大衆とは違う。生産性、利益、そして自身の人生をコントロールする力の重要性を知り尽くしている。

• マネーピラミッド
  1％は大金持ち、4％は小金持ち、15％は満足に暮らせる、60％は一生お金の心配をする、20％は無一文。多数派はいつだって間違っている。95％の人のように行動してはならない。
• ビジネスで大切にしなければならない5つのこと
  • 顧客リスト / 人間関係 ー 金持ちになれる要因は、固定客のもとにこそある
  • 評判 ー 自分の代名詞は何か
  • マーケティングスキル ー 本業はマーケティングだと心得る
  • マーケティング上の具体的な優位点
  • 明確さ
• 的確な思考力
  コーチングに値する者に注力し、それ以外は切りすてる。意見に惑わされない（重要なのは事実であり、調査結果であり、お金だ）。投資した分だけ収入として返ってくる。
• 方向性の明確な行動　原則（すべてのベースとなる根本的理念）➡︎戦略➡︎戦術
  レネゲイドには一貫性があり、基本理念に忠実で方向性の明確な行動をとれるシステムを持っている。疑問や戦略的決断、プログラム、ソリューション、機会など、起業家が管理しなければならないあらゆるものに対する回答が、それで決まる。
• レネゲイドは、最大限の収益をあげることにとにかくこだわる。
  ビジネスとは何か、自分たちの責任とは何かを混同しない。何をやるにしても、「これは収益につながるのか？」を確認する。この原則を忘れると、無意味な戦略が生まれ、結果として戦術ミスが発生する。
• ビック・アイディア
  うまくいくビジネスには、少なくとも顧客の心に響く何かがある。
• あらゆる制限や制約事項を拒絶する
  レネゲイドは、より多くの情報とアイディアを縦横無尽に収集する。感覚や能力を総動員する。境界も限界も枠線も関係ない。
• 最も失いやすく、代替のきかない資産は”時間”である
  レネゲイドは、お金は簡単に取り返せるが、時間はそうではないことを知りぬいている。彼らの頭にあるのは、結果、利益、スピードだけである。創意工夫よりも適応し、模倣し、再利用し、転用することを選ぶ。注意を散漫にすることなく、やることをやる。集中がすべてだ。
• 効果のあるものにコミットする
  古いものにとらわれず、新しいやり方に変更すること自体を目的にした刷新に誘惑されてもいけない。新旧は共存可能であり、相容れないものではない。先入観で結果を判断せず、情報や経験的証拠を検証する。
• 戦いもせずに諦めることだけが恥なのだ
  失敗を経験しないかぎり、プランAがだめで、プランBを選ぶべきだったことなどわかるはずもない。失敗を恐れることが成功への道をふさぐ要素だ。
• レネゲイドは「モノ」を売るのではない
  私たちは「モノ」を売ってはいない。狙いは、感情からくる反応である。人は、心理的感情的な要因で購入行動を起こすものだ。
• 顧客獲得にお金をかける余裕と意思があるほど、ビジネスは成功し、またその成功を維持しやすい
  多数派は、顧客獲得のための投資をできるだけ抑えるよう手を尽くすという間違いを犯す。レネゲイドは、常に新規客獲得に、より大きな投資をする方法を求めている。レネゲイドは、あらゆる媒体を積極的に使用し、「関係構築」に大胆に資金を投じる。

　常識にとらわれない、少数派の、レネゲイドな存在となったあなたは、これまでにない大きなビジネスの変化を体感できるはず！自身のビジネスを再構築することを辞さず、その中にある手つかずの金脈を発見、採掘して、生産性を向上するための決断を ー この場でただちに ー 下そう❗️👊

　人の ”意欲を刺激して” 自分のビジョンに従わせるリーダーが、真のリーダーである。

　優れたリーダーは、どうしたら職場の状況を改善できるか考えることに時間を使う。どうしたら仕事にやりがいが感じられるかを見つけ、そのエッセンスを抽出して従業員が理解しやすい1つのフレーズやポリシーにするのである。
　1. ビション、つまりビジネスや製品やサービスをどうやって改善するかについてのアイデアを持つこと。2. コミュニケーション、つまり重要なアイデアを見極め、できるだけ明確な文章で表現し、口頭で伝えること。3. 説得力、つまりアイデアには従う価値があると他の人々に納得させるスキルを身につけること。4. 大きな変化には力が必要である。
　偉大なリーダーはビジョン、知識、スキル、優れたアイデアを持っている。しかし、もっと重要なのは、人々に自分のアイデアを受け入れさせ、たとえ逆境や批判に直面しても、人々が目標を達成するために努力するように導く方法を知っていることである。

• 優れたリーダーは”自己中心的”ではない ー 偉大なリーダーは自分自身の問題を考えるのに時間を浪費しない。すぐれたリーダーは自分の外に目を向けている。彼らは目標に、つまり、ビジネスの成長、製品の改善、顧客の満足の向上などに集中する。
• 優れたリーダーは従うことを知っている ー リーダーシップの秘訣は、部下の立場に立って、従う者の視点から物事をみることである。
• 優れたリーダーは競争してはいけない場合を知っている ー 同僚やライバルがどのくらいまで迫ってきているか、追い越されたかを気にするより、製品の改善や販売の促進を考えて、人を助け、情報を分かち合うなどの良いことを行なっていると、周りに人が集まってくる。
• 優れたリーダーは思いやりがある ー 最良のリーダーたちは、人に好かれることではなく、状況を良くすることに専念している。しかし、会社の目標を達成するために、彼らは周囲の人々に優しさと思いやりを持って接する。
• 優れたリーダーは目標に期限を設定する ー 成功するためには、考え抜かれ、文章にされ、具体的な目標で構成されたプランが必要である。目標は明確に伝達されなければならないし、品質の水準と達成の期限が明記されていなければならない。
• 優れたリーダーは次のレベルのフォローアップをする ー 積極的に時間を取って、目標がきちんと理解されていることを確認し、目標を達成するプランについて議論や点検を行い、問題の解決のためのブレーンストーミングに協力する。
• 優れたリーダーはアカウンタビリティーの文化を生む ー リーダーは細かいことを逐一指示するのではなく、部下が各自の責任を遂行することを信頼すべきだ。
• 優れたリーダーは全てをコントロールしようとしない ー 委任はリーダーシップに必須である。ビジネスの改善など、リーダーが集中すべき問題に使う時間ができるからでだ。
• 優れたリーダーは話し上手であると同時に聞き上手である ー 優れたリーダーはまず人の話を聞く。聞き終えると、さらに話を聞く。話すときには、多くを話すと少ししか伝わらないということを念頭に置いて、言葉を選ぶ。また、優れたリーダーは、相手の興味や関心に注意を払う。
• 優れたリーダーはチームワークを”正しく”理解している ー 成功するビジネスリーダーは、チームのメンバー全員を同じように尊重するが、期待することは個人個人で異なっている。そうした期待は理念ではなく、個人の能力に基づいている。
• 優れたリーダーは従業員のセラピストにはならない ー 従業員の問題や不平を聞く時間を限定するとともに、解決策は本人の中にあって、リーダーが知っているわけではないことを伝える。
• 優れたリーダーは成果を上げさせるために従業員を操ったりしない ー 従業員のもっと良い仕事がしたいという内的な欲求を刺激して意欲を出させる。魅力的なビジョンを生み出し、高い水準を設定し、従業員に権限と責任を持し、フィードバックを実行し、推進感を根付かせる。浮ついたリゾート研修のような楽しさはないが、効果的である。

　従業員が最も幸福になるのは、経営者が従業員のことを第一に考えたときではなく、従業員が製品や顧客のことを第一に考えるように経営者が導いたときである。
　良いスピーチをするには、1. 自分が熟知していることを内発的に話す 2. 事前に入念に調査、準備したことを話す 話す内容は聴衆の役に立たなければならない。1分のスピーチの準備に少なくとも10分はかけなければならない。大きなアイデアは何かで読んだもので、実践したことがなければ、止めた方がいい。アイデアに確信を持つ唯一の方法は、それが自分の経験の中で使ってきたものであることだ。
　文章によるコミュニケーションの最大の欠点は、一方通行だということだ。怒っているとき、興奮しているときは、最低24時間、何の反応もしないこと。可能であれば、相手とランチで会談するアポイントメントを取ろう。腰を下ろして相手の目を見る。そして、言葉を発する前に、微笑むのだ。

　リーダーシップについて書かれたアドバイスが多いが、間違った教えが広まっている、と本物の大富豪の著者は言います。イエス・キリストからガンジーに至る歴史上の偉大な宗教指導者は、大きな集団を説得して、あらゆる種類の偉大で困難な仕事をさせることができました。人間の集団を説得する技術を身につけ、魅力的なビジョンに目標を定めること、これこそがリーダーの役割ですね❗️😁

　人々が関心を持っているのはあなたのことではなく、まず自分自身のことだ。「生命の8つの躍動（Life-Force 8）」のどれかをもとにして広告をつくれば、人間を行動させる本質的なものの力を利用できる。人は感情で買い、論理で正当化する。私たちの脳の回路に組み込まれている基本的な欲求や要求に触れて、感情的に反応させるのだ。

1. 生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい。
2. 食べ物、飲み物を味わいたい。
3. 恐怖、痛み、危険を免れたい。
4. 性的に交わりたい。
5. 快適に暮らしたい。
6. 他人に勝り、世の中に後れを取りたくない。
7. 愛する人を気遣い、守りたい。
8. 社会的に認められたい。

◎ 消費者心理の基本原則

• 恐怖を利用して商品やサービスを効果的に売る。広告の中に、脅威を軽減するために確実に達成できる具体的で信用できる提案が織り込まれていなくてはならない。
• 自分の購買層の虚栄心と自我にアピールする。相手が見たいと思っているイメージを示すことに的を絞る。
• 人が欲しているのは商品そのものではない。人はその商品から得られる最終的なメリットを買っている。
• 人間の態度を変えるには2通りの思考回路がある。中心経路（論理、論証、深い思考を用いた説得）と周辺経路（楽しいこと、前向きなイメージ、手がかりなどに結びつけて行う説得）。
• 広告の目的は消費者の態度を認知にわずかでもいいから変化を生み出すことだ。同じメッセージを別のかたちで伝えたり、少し違ったコピーで伝えると、受けては先週の広告の再利用だと気づかず、新しい広告だと勘違いする。反復と重複 ー 親近感を抱かせる。
• 修辞疑問文を使う。相手を説得するのではなく、あるポイントを強調した質問をすると、受け手がメッセージを記憶している可能性は高くなる。
• 周辺経路で考える人に影響を与えるには、説得力のある証拠を示せばよい。多彩な表やグラフ、事実、数字、信頼できる専門家のコメントなどを使って広告をつくる。

◎ 買わずにいられなくなる秘密のテクニック ー 成功例を真似すればいい

• チンパンジーにもわかるように書くこと。簡単に。率直に。何が読み手の理解を妨げているのかを認識する。読み手はあなたの語彙力などには関心がない。
• 「あなた」「私」といった代名詞をコピーを盛り込むと人間的なぬくもりが生まれ、人々の目に留まりやすくなる。
• 見込み客は新製品の特色に関心はない。常に「私にとってどんな価値があるのか？」と考える。広告にメリットを織り込んで、メリットで攻め立てる！
• 最大のメリットをヘッドラインに入れること。60％の人は最初の数行しか読まない。
• 説得で一番重要な瞬間は、行動を求めているときだ。必ず締め切りを強調し、レスポンスを鈍らせる人間の怠惰をくじくことだ。
• このうえない具体性、ほかにはないオリジナル性でライバルを圧倒する。
• 写真の下には必ずキャプションを入れるべし。イラストの下いは必ず短い宣伝文か人々の脅威をそそる文章を置くべし。セールスコピーはしばしば大きなドロップキャップで始め、読者の目をセールスメッセージに誘い込むようにする。
• ダイレクトメールの「おばあちゃんルール」。人々の心をつかむためには、型どおりではなく、豪華でなく、シンプルで個人的な手紙の書き方をするといい。
• 商品の素晴らしさを語る利用者の意見・証言（社会的証明）を積極的に集める。
• ギロチン原理 ー 人の頭や顔は最も注意を引く。広告の上部に読み手を見ているあなたの顔写真を置き、ヘッドラインにあなたの言葉を使おう。
• あなたの説明が具体的であればあるほど ー つまりPV（イメージがぱっと思い浮かぶよう）であればあるほど ー 読む人の頭にはクリアな映像が浮かび上がる。視覚に訴える強力な形容詞を使い、読み手の頭の中に動画を流す。
• 市場で自分を差別化するためのUSP（独自のセールスポイント）を確立する。ひときわ目立つ広告 ー イメージをひとひねりし、説得力のある突出した広告をつくるべし！
• 写真やイラストで広告にパワーを与える。写真を使うなら、赤ちゃん、母親と赤ちゃん、動物、有名人、食べ物が人の注意を引く。
• ある人が本気でその商品を買おうと思っていて、その広告コピーがよい場合、人は信じられないほどよくそれを読む。一方、より少ない情報で買うことを決める人もいる。長いコピーは両方のタイプを満足させることができる。
• 顧客獲得はリサーチから始まる。見込み客がどう感じているか。何を求めているか、店にいつ来ようとしているか、店でいくら金を落とすつもりか。アンケート調査でそうしたことを把握していると、ライバル店よりはるかに優位に立てる。
• 老若男女をトリコにする魔法、クーポンで説得する。
• 怠惰な気持ちを打破するために締め切りを設ける。
• 広告は「頻度」が重要になる。効果が出るまで何度も繰り返す。
• 購入を検討している見込み客の頭の中では猜疑心と信じたいという思いがせめぎ合っている。商品に強力な保証をつければレスポンスが増える。
• 広告は色刷りの方が効果的である。好まれる色の組み合わせは青と黄、青と赤、赤と緑。読みやすい紙の色は白と黄、インクは黒か濃い青、赤を使うとよい。
• 余白を白で囲むと消費者の視線を引き寄せる。余白は20％にするのが効果的だ。
• 具体的で明確なメッセージはすぐに理解される。広告にウケ狙いも言葉遊びも必要ない。
• 自制してはならない。今こそ全力で売り込みをかけるときだ！

　何をどこで売るにせよ、効果的な広告を出せば、それを原動力に、景気に関係なく事業を継続できる。学ぶことをやめず、広告について研究し、広告の達人から学び、常に意欲的でいることが大切ですね〜🙌

◎ 誰も書いたことのない最強のヘッドラインを書く方法 ー 広告主の商品の市場の分析、商品そのものの丹念な分析、広告のテーマを決めて、それを表現するプロセスに入る

1. 広告を書く前に、大衆欲求（人がもともと持っている欲求）を決める。
2. 商品認知度「見込み客が、商品や商品が解決する見込み客の問題について、どれだけ知っているか？」を基準としたフレームワークを使って、広告全体のコンセプトを決める。
3. 市場の成熟度「見込み客が広告に対して純粋な気持ちなのか？擦れているか？」を掴んで、アプローチ方法を変える。
4. 表現方法の工夫で追加のイメージを付加することによって、ヘッドラインのインパクトを増す。ヘッドラインの型を、おおまかなパターンに類型化することができる。
5. 市場をよく知るためにモチベーションリサーチを活用する。手軽にできて効果的なものとして「顧客へのヒアリング」がある。

◎ ヘッドラインと同等に強力なボディコピーを書くには

1. 見込み客の3つの内発的動機（感情と思考で構成される。①欲求：見込み客に欲しいと思わせること ②アイデンティティ：人々がこうありたいという自己イメージと自分の商品を結びつける ③信念：人々の考え方や価値観をありのまま受け入れる）を研究する。
2. 欲求強化 ー 漠然とした大衆欲求を、具体的なイメージで肉づけし、それらが満たされうる数々のシナリオを余すところなく示し、その提案の数だけ欲求を増強させる。
3. アイデンティティは、物質的満足を求める欲求とは異なり、自分を表現し、人から認められたいという非常に強烈な欲求である。顧客のアイデンティティによる欲求を利用し、その願望が実現した様子をセールスコピーで描き出す。
4. 見込み客の信念はゆるぎないものであり、変えることはできない。だが、グラデーション戦術（広告の組み立て）を用いて、信念を拡大することはできる。最初から問題なく受け入れられるような内容で広告を始め、次に述べることを信じさせる下準備をして、受容の連鎖をつないでいき、だましだまし前提を信じてもらう技である。
5. 商品の欠点を払拭するために、物事の捉え方を変えて商品を再定義する。①複雑すぎる商品→単純化する ②訴求性が低い商品→エスカレーション ③割高な商品→お買い得と思わせる
6. 商品認知度・成熟度に応じて、商品が「どう機能するのか？」というメカニズムの説明がどのくらい必要か判断する。
7. 「強化」「グラデーション戦術」「メカニズム」などすべてのテクニックを総動員して、競合商品の弱点を指摘し、競合商品が見込み客に及ぼしている不利益を強調し、あなたの商品こそがそれに変わって見込み客の望むものを提供できると証明するプロセスが、競合排除である。
8. 新聞や雑誌の記事や本のように読んで、信用してもらうためのカムフラージュの手法として「フォーマットを取り入れる方法」「表現方法の踏襲」「雰囲気演出法」がある。

　成果を上げるセールスコピーは、商品そのものを売り込んでいるのではなく、商品が特定の欲求を満たす方法を売り込んでいる。そしてそのセールスコピーの販売力を最終的に決定づけるのは欲求の強さなのである。
　いつも最高の高みを目指し、とにかく読み続け、分析を続け、書き続け、新たなアイデアを探し続けることが大事である❗️❗️

　ビジョンを重視するリーダーは多くはない。なぜなら、リーダーシップといえば、まず行動が重要視され、ビジョンがもたらす恩恵や利益を知らないから。ビションは単なる将来像だけでなく、全員が明確に理解ができ、やる気の湧くものであること。ビジョンとは現在を超え、より良い明日のための行動を促すものとして作られなければならない。ビジョンはリーダーとしての成功に不可欠であり、現時点から予測不可能な未来へと連れていってくれるものである。目標地がはっきりして、リアルに描けられているからこそ、たどり着くことができる。ビジョンの有無でゴールにたどり着く可能性が変わってくるし、得られる果実が変わってくる。
e.g. ケネディ大統領（アポロ計画のビジョンを提示） フォード（平均的なアメリカ人にも手が届く信頼できる自動車） ライト兄弟（空飛ぶ機械、飛行機） iPhone（キーボードレス）

• VS（ビジョンスクリプト）をリアルに描写する
  1. 私たちのチームは将来どのような姿になっているのか、何を実現しているのか（誰が読んでも容易に想像できるように）　2. 自分たちが扱っている製品やサービスがどういう風に顧客を幸せにするのか　3. 顧客とどういう関係を作っていくのか？（営業とマーケティング戦略）　4. チームの努力によってどのような結果が出ることを意図しているか
• ビジョンを明確にする5つのステップ
  ビジョンは自分が見ている未来を他の人々にも見てもらい、共に目指すためのもの。そのために、ビジョンは誰もが明確に理解できるものでなくてはならない。
  1. ぼんやりしていると気づく　2. 視界を妨げているものに気づく（無知、好奇心の欠如、自信過剰、認知バイアス（思い込み）、時間的制約、恐怖）　3. 意見を求める（配偶者、先輩、コーチ、同僚、同業者、チーム）　4. フィードバックを吟味する　5. とにかくやってみる、書き出してみる
• 壮大でやる気を生み出すビジョンの4つの特徴
  1. 現実に「あるもの」ではなく、「ないもの」に注目する（Uber）　2. 小さな改良の延長線上にビジョンは存在しない（実現すれば指数関数的に物事が進む、iPhone）　3. 少しばかりリスクはあってもよいが、決して無分別であってはならない（成功する見込みがない✖️ 関係者やチームの歩調が合わない✖️ ビジョンに伴うリスクは組織のミッションを危険に晒している✖️）　4. ビジョンは未来の姿を語るものであり、そこのたどり着く方法を語るものではない（目的地がはっきり見えると、着くための戦略は自ずと明らかになる）チームをやる気にさせる「何か」に真剣に向き合うことで、人は自分が何のために存在しているのかという「なぜ」を見つけることができる
• 抵抗に遭ったらどうするか？（センメルヴェイス反射：現状を覆すような新たなビジョンや理解を拒絶する現象）
  → 粘り強く抵抗に対処していくうちにリーダーも強くなり、苦労した分だけその成果も大きい！

　経営者たるあなた、リームのリーダーであるあなたが、同じことを繰り返して、俺って大丈夫なのか？こんなに面白くない会社でいいんだろうか？と悩んだり、何か未来のワクワクするものがないということに対して不満があるんだったら、あなたの中のJFKを発動しましょう❗️あなたが、どんな人にどんな幸せをもたらして、どんなワクワクする社会、どんなワクワクする自分たち、どんなワクワクする製品、そして顧客との関係を作っていくのか、言葉にしてみましょう。 あなたにとってのアポロ計画は何でしょうか？

　知名度を高めるために、具体的に厳しく教えてくれる一冊（デジタルの時代に個人が並外れた力を手に入れるための実践的な手引き）

　知名度を得るためには情熱をどう使うのかという計画が必要です。新興企業の95％以上が失敗に終わりますが、敗因は需要を作り出せなかったこと、良いものを持っているのに分かってもらえなかったことにあります。
　この激動の時代、どこに行っても通用する資産は、①教養（商品力、ビジネスモデル） ②知名度（マーケティング）です。ビジネスモデルとマーケティングが加わると、最強のビジネスになりますが、世の中でより求められているのはマーケティングの力です。マーケティングの優位性、知名度があれば、どういう逆境であっても乗り越えることができます。
　成功に必須なのは、情熱ではなく持続可能な関心事を見つけることです。それは誰かに幸福をもたらすものでなくてはなりません。そして、知名度を得るのにもう一つ重要なことは、コンテンツをコンスタントに公開し続けること、すなわち一貫性のある取り組みです。成功に必要なのは天賦の才能ではなく、粘り強さです。1. 場所 2. 空間（メディア） 3. 一貫性 4. 価値あるオーディエンス構築 5. 忍耐 を用意できるかどうかです。
　知名度を手に入れるのに必要なことは、周到にイメージを作り上げることでも、誰よりも多いフォロワーを獲得することでもなく、受け止められることです。知っているではなくて、価値として受け止めてもらって、その後に拡散してもらう、ということが必要です。イメージだけでは不十分、情熱だけでは不十分です。知名度獲得に必要なのは持続可能な関心事（場所）とあなたを受け止めてくれる正しい相手（空間）なのです。

1. 「場所」を見つける
   　これが大好きだ。これを仕事にすれば仕事も大好きになる！というような単純なものではありません。自分が何で名前を知ってもらいたいのか、誰に知ってもらいたいのかを明確につかんでおく必要があります。知名度を求めるなら自分の独自性の発見は絶対に必要なことです。「自分だけが〜〜」という文章を完成させましょう。
   　しかし、関心事の特定にこだわってはいけません。まずは、始めてみること。そしてオーディエンスの声に耳を傾けること。適応し、受け入れ、修正しましょう。
2. 「空間」を見つける
   　場所と空間の完璧な交わりにおいてのみ、成功を手に入れることができます。ライバルのいない空間を見つけ、そこに自分のコンテンツをきっちり押し込んでいきましょう。先行者は優位であり、競争のないニッチは貴重です。あなたの個性を活かして唯一無二のトーンや視点を作ったり、メディアを絞って洗練させたり、インフルエンサーとのつながりを活用したりしましょう。
3. 「燃料」を見つける
   　いずれかのリッチ・コンテンツを選び、一貫して公開を続けることが、今の世界で知名度を得るために絶対に必要です。ブログ、動画配信、Instagram、Twitterなど。先の道をのことを考えると気が滅入るかもしれませんが、目指す大きなものは、手の届くいくつもの小さな行為の積み重ねです。誰でも作れるコンテンツではなく、真に人間味のあるコンテンツを公開すること、大胆さと洞察に溢れるコンテンツを徐々に加えること、適切で面白くてタイムリーで楽しいコンテンツに仕上げることが大切です。
4. 行動するオーディエンス
   　どれほどの規模のオーディエンスが必要なのかはまちまちです。行動してくれるオーディエンスを増やすには、時間をかけ、確かな心のつながりを築いていくしかありません。検索エンジン最適化（SEO）のため、有用で適切でタイムリーなコンテンツを作ること、SNSを絞って存在感をアピールすること、有料の広告や宣伝を使うこと、ブロガー仲間と繋がることも有用です。オーディエンスとの間に心の繋がりを作る簡単な方法は、相手を認知し、大切に思っていると知ってもらうことです。コンテンツをいつもシェアし、擁護者となってくれている人々、アルファ・オーディエンスを大切にしましょう。
5. 自分ブランドの次元を上げる
   　まばゆいばかりの存在感が欲しいのであれば、本を書く、講演者としてのキャリアを切り拓くといった高度な戦略を検討すべきです。本を書いても懐事情は「絶対に」変わりませんが、認知度が急上昇することが一番の収穫です。講演者になることで、現実世界のオーディエンスと繋がることができ、要点を明確に説明できるようになれます。

　あなたの知名度はブランディングではないし、情熱で決まるものでもありません。大事なことは一貫性です。「ハッスル」にとらわれて家族や自分の健康やその他の活動を犠牲にするのは不健全ですので、覚悟と忍耐に集中して健全に進めていきましょう。
　有名無実だとどこかでこけますので、無名だけど有実という、充実した自分を作り続けるという今は必要ですし、ブレイクしなくても淡々とYouTubeに発信し続ける自分も作っておかなければいけません。今の時間を未来に大量に注ぎ込むことは良いことですが、今が枯渇します。でも今できる程度のことをやっていたら未来が枯渇します。その現実を踏まえてバランスをとって、最適解を自分で探す必要があります。

　摩擦を発見するだけではなく、摩擦に対して何らかの行動ができるようになるための本！
くだらない規則や無駄な手続き、無意味な会議をなくす。あくまでも顧客の立場で考え、手間を最小限に抑える。摩擦を減らし、楽にできるようにしておけば、人々の動きは活発になる。

• あなたはユーザーや顧客のニーズを予想して、時間の節約になる選択肢を提供できているだろうか？
• ウェブサイトで見込み客を獲得する場合、摩擦を最小限にするなら、情報を1つ（メールアドレス）だけ入力してもらう。入力フォームの記入事項が増えると、獲得できる見込み客の数は減るかもしれない。しかし、見込み客の質は上がる。最適解になるように摩擦を加減する。
• 人間の脳内には注意力や集中力に必要な認知資源がある。そして、人間が決断するとその脳内の認知資源が（短期的に）枯渇してしまう。相手に最後まで行動してほしければ、その前に認知資源を枯渇させるような必要のない決断をさせてはいけない。
• あなたのビジネスで、訪問者が誰かわかったら、相手に合わせた対応ができるだろうか。顧客の過去の行動や話をデータ化して、摩擦を減らしたり、個別の体験を提供したりできるだろうか？
• あなたの組織でも、自由に腹蔵なくコミュニケーションすることで取り除ける障壁があるなら、すぐに撤廃しよう。
• 望ましい習慣を、最もシンプルでやりやすいところまで簡素化し、それをすでに実行している習慣と関連づけると、成功する可能性が最大になる。e.g. 朝出かける前に腕立て伏せを1回だけやる！ 昼食後に1分だけ瞑想をする！
• 「小さな勝利」戦略 ー 小さな進歩の積み重ねが、最終的に大きな変化につながる。簡単なことから少しずつ始めれば、いずれは最終的な目標に到達する。
• 簡単な行動から始める。行動をできるだけ簡単にすれば、頻繁に繰り返すようになる。何度も繰り返すことで、行動は無意識になっていく。
• 摩擦の少ない文章は広く読まれ、すぐに理解され、行動を促す。短く、わかりやすく、率直な文章を書くよう努めよう。
• 従業員や顧客との信頼が高ければ、ストレスが低く、時間と費用の節約になり、業績が良くなる。e.g. アマゾン

　相手の立場で考えて、手間を最小限にする。小さな成功を積み重ねる。相手の信頼を勝ち取るためには、まず相手を信頼する。👉 本書から得られたアイデアです🔥

　自分のアイデアを効果的に伝えたいという人へ

　あなたがお客さんに提供したいと思ったアイデア（商品、サービスなど）を人に伝えて、人を動かすときに、そのアイデアをあたかも自分が最初から知っていたかのように人に口コミしてしまう、そういう物語を作るための具体的な方法が語られています。

　アイデアは平凡なものであってはいけません。ただ、いくら従来のものを上まわる答えであっても、人を動かして商品やサービスを選んでもらうためには、話の筋道を明らかにする必要があります。あなたのアイデアを「TEDx試験」にかけましょう。それはTwitterでつぶやけるレベルですか？

• 答えは1文だろうか？
• 日本語で20〜60文字程度に収まっているだろうか？
• あなたのアイデアを知らない人でもすぐ理解できる言葉だけが使われているだろうか？
• 聞き手の欲しい情報が入っているだろうか？
• 聞き手はアイデアに賛同するだろうか？仕事仲間や友人の何人かに一人でも良いから準備もなく「買いたい！」と言ってくれるだろうか？
• 聞き手が考えたこともないような情報が入っているだろうか？

　あなたはこの本を使ってストーリーを作ります。でもそれは、特定の場面で、特定の人に効果があるものであって、その1本があれば全て事足りるというものではありません。あなたがメッセージを伝えたい場面、促したい行動（＝成果）を考え、伝えたい相手を明確に一人に設定し、そしてその向こう側にいる人（最終的な聞き手）を想像してみましょう。伝達に関する世界共通のパラドックスは「伝える対象を狭めるほど、広い範囲に伝わる」です！1種類の聞き手に集中すると、メッセージが鮮明になるからです。

　相手の行動を促すための5つの実践ステップ

1. 目標　「〜する方法」「どうしたら･･･できるか」
   　聞き手が望むもの（目標）をリサーチする。あなたの理想とするお客さんが、夜も眠れないほど悩んでいる事は何か想像する。あなたの言葉ではなく、聞き手が使っている言葉を使う。相手の悩みのタネを聞き出し、自分がどのようなことができるのか考える必要がある。経済状況、仕事、健康、人生などに関して、何かを増やしたり減らしたり、改良したりするにはどうすればいいか？自尊心が邪魔をすることもあるので、欲求を何段階か引き上げてメッセージを作ると、相手のマインドが上がって伝わりやすい。
2. 問題　相手が気づいていないことで、対処可能なこと
   　聞き手の目標達成を妨げている真の原因を説明する。聞き手の認識がすべてであって、あなたの認識で言葉を作ってしまわないようにする。障害についての聞き手の今の視点と別の視点を示し、問題の対句にする（比喩を使うなど言葉の工夫をして印象づける）。そして、その問題は自分だけでは解決が難しいと明確にさせる。
3. 真実　誰もが正しいと理解していること
   　問題がわかっているのに放置している状況を伝える。なぜ問題に手をつけないのが、さらに大きな問題につながるか、誰もが納得せざるを得ない理由を示して、相手に選択を任せる。あなたが押し売りするのではなくて、自分が選択せざるを得ない状況を少し距離を置いた形でみせると、相手が動き出してくれる。
4. 変化　目標達成に必要な要素や自分のアイデア
   　相手の目標や信念と合った簡単な変化を明確にし、目標に至るために現状の行動やしくみを変化させる。「人が変化を受け入れて変わろうとするときには、何かを選ぶときの主導権は自分にあると考えなければ変わろうとしない」という心理学の概念がある。〜しなさいという命令文は相手の主体性を奪い、選択肢が多すぎると相手は考えることが面倒くさくなり、現状維持を選ぶことになる。変化を促すために「変わらない」という選択肢をセットにする。
5. 行動　個別の行動に落とし込める具体策
   　言われた通りに変われば目標達成できると相手が思うために、詳細な情報（他の事例）を示す必要がある。相手が自分でもできる行動だと思うために、体験デモなどで具体的手順をイメージさせる。そして、相手が行動する価値があると思うために、リスクを上まわるメリットを感じさせる。
6. 目標＋おまけ；完結　第2の目標（変化の結果得られる当初の目標以外の目標）
   　心から値打ちを感じるもので、当初の目標を上まわるもの。目標を考える時の候補から探す。（リサーチの段階で見えている。）頭で分かったとしても、それは理解したということであって、行動には繋がらない。感情が本当は決定していて、頭がそれを追認しているだけだ。実際私たちの思考の大半は無意識層、感情の部分が握っていて、そこを刺激しなければならない。第2の目標で感情にも訴えかければ、行動しなくてはという聞き手の気持ちをさらに高めることができるだろう。

　赤い糸のあらすじ（テンプレート。どういう言葉にしたら日本語として不自然ではないか、自分らしい言葉になるか考える。）

　【目標】について知りたいというのは、誰しも認めるところでしょう。確かに我々は課題を抱えています。しかし【問題の対句】こそが本当の問題なのです。そして【真実】が明らかにされています。ですから、手に入れたい未来に行き着くためには【変化する】必要があるのです。具体的には【行動】します。これによって、当初の目標はもちろん、【第2の目標】も得られることでしょう。

　各パートの材料、アイデアを出して、まずはフォーマット通りのあらすじを作りましょう。1つのパターンが完成したら、場面と聞き手を変えてバリエーションを作りましょう！早口言葉的に音読してみて、流暢か、伝わるか確認しましょう。FBやTwitterで投稿してみて反応を確認してみても良いかもしれません。完成型だと思えたら、メルマガやHPに貼って反応を見てみましょう！非常に破壊力があって、相手をぐっと惹きつける文章とのことなので、このパターンで骨格を作って、あなたがこれまで勉強してきたマーケティングのエッセンスを加味して、何か売る文章を作ってみましょう！👍🤓

　売り上げ増や収益増、そして起業家なら誰もが憧れる事業成功につながる、最大のカギが「セールスライティング」である。セールスライティングこそは、ビジネスの核となる必須のスキルであり、学習して身につけられるスキルでもある。本書には、セールスライティングのノウハウが惜しみなく盛り込まれている。

　買い手の購入決定の決め手となるのはほとんどの場合、「言葉」であり、的確な言葉を真っ先に投入すべき場所、それは「セールスレター」だ。セールスレターの部品は、

1. プリヘッド：短いセンテンスでレターの主たるターゲット層の注意を引く。
2. キャッチコピー（ヘッドライン）：買い手に先を読み進めたいと思わせること。
3. デッキコピー（副見出し）：キャッチコピーで打ち出したアイデアのインパクトを補強し、買い手の好奇心をそそる。
4. リード（本文要旨）：どういう買い手をターゲットとしているのか、このレターを読むことで買い手にどういうメリットがあるのかを明らかにする。
5. ボディーコピー（本文）：サブヘッド（小見出し）、ラポール（親近感、買い手への理解を示し、自分にも共通の経験があることを伝える）、箇条書き（短文で好奇心をそそる）、信頼（なぜこの人の言い分に耳を貸す必要があるのか？の疑問に答える）、推薦（自社が提案する解決策に謳い文句どおりの効果があるという、第三者によるお墨付き）、価値の証明（オファーの価値を強調し、商品価格と比べてお買い得感を出す）、返金保証（買い手の不安感を取り除く）、ボーナス（予想外のプレゼント、あと一押し）、行動喚起（買い手に購買行動を促し、購買手順を指示する）、追伸（商品の最大のベネフィットを要約する）。

　買い手は最初は何も読まない。最初は何も信じない。そして最初は何も買わない。インパクトのあるキャッチコピーで買い手が読む価値があると判断し、買い手がスキム/スクロール/スキャンする間に説得力のあるサブヘッドで注意を引く。そして、不安を解消することで、買い手の背中を押す。以上のプロセスが「サブヘッド」という名のバケツリレーである。

　よくできたキャッチコピーを書くための究極の秘策はずばり、ダメダメなキャッチコピーをどしどし書くことだ。候補をたくさん書いてみてから、ひとつに絞り込もう。「ハウツー」型、「取引」型、「なぜ？」型、「質問」型、「〜すれば、こうなる」型のテンプレを利用する。

　新たなコミュニケーション手段（SNS、ショートメールなど）がいくらでもあるにもかかわらず、メールは今なお、ネットマーケティング界最強のセールスツールである。

• 定評のあるメール配信サービスを1社選んで、ずっと利用し続けよう。マーケティングメールの配信に特化したサービスを使うべきだ。
• ウェブサイトの訪問者にオプトイン（登録）したくなる理由、登録したら何が起こるかを説明しよう。おいし過ぎるオプトイン特典（無料特典）をちらつかせよう。
• マメにメールを配信することで、読者は送り手が何者か憶えていてくれるので、スパムの苦情を未然に防ぐことができる。
• シーケンスメール（自動配信型メール）を利用して買い手に自社のサービスを紹介し、一連のストーリーや記事を通じて自社のことを知ってもらえれば、効果が高い。頻度は自由に決められる。ライブ型メール（一斉メール）は新鮮さとタイムリーさで効果が高い。
• 購読登録者全員が次のメールを楽しみに待っていると思い込むなかれ。ぜひ読みたい、と思わせる理由を提供しよう。ぜひ開封してみたくなるような件名をつけよう。
• どのメールでも「クリック」を誘おう。ビデオでもブログ記事でも、ほかのウェブサイトや、第三者のフリーコンテンツでも良い。あなたからのメールが届くたびに、今度もきっと何か面白いリンクがあるはずだ、と買い手に思ってもらうのが狙いだ。
• 署名ファイルのなかには、あなたのウェブサイトやブログやポッドキャスト、商品や調査レポートやスペシャルセールへのリンクを載せておこう。
• どのメールについても、買い手にしてほしい行動をはっきりさせてから、メール作成に取りかかろう。メール1通あたり、行動喚起はひとつだけにとどめる。
• メールの受け手が持つ不信感を乗り越えるには、何らかの事実（日付など）から書き出すこと。メールがもっともらしくなり、前向きな反応が増える。
• 最大のベネフィットをリード（メールの最初の1〜2文）に記載し、リンクを貼ろう。
• 追伸のなかにも最大のベネフィットを要約し、リンクを貼ろう。
• 購読者や顧客からの正当なクレームにはきちんと対応すること。しかし、あなたを不愉快な気分にさせる悪意に満ちた苦情メールは読まなくていい。自分の精神衛生にとってもビジネスにとっても何の得にもならない。スタッフに任せよう。

　他にも、逆らえないほど魅力的なオファー、買い手に磐石の安心感を与える返金保証、効果抜群のクロージングコピーの作成など、アイデアが豊富である。

　ビジネスの世界は大規模な変化のなかにある。この時代で経済的に成功するには、これから重要になるスキルと専門知識の習得が不可欠だ。現代社会で成功するために必要なそのスキルは、学習機敏性、協調性、チームワーク、忍耐力、好奇心、そして周囲のことに疑問を持つ能力などだ。日々学習して、急速に変化する世界についていく準備と覚悟がなければ、競争力を維持することはできないし、そもそも維持しようとも思わないだろう。これからは、従業員が継続して新しいスキルを習得できる環境を、企業が整えなければならない。そのためには、学習を日々の仕事と切り分けるのではなく、日々の仕事に組み込んだほうがいい。
　現代の従業員が望んでいるのは、仕事に影響を与えるスキルを持つこと、いつでもどこでも仕事ができる柔軟な環境、自分の仕事がより大きな目標に関わっているという実感、仕事上での学びと成長の機会だ。学習意欲を高めるには、学習する意味と目的が大切だ。学習の成功に必要なのは社会的知性でもIQでもなく、粘り強くやり抜く力と、努力ができるしなやかなマインドセットの両方が欠かせない。（”不合格”ではなく”未達成”と評価する）

　従業員のスキル習得を支援する7つの基本原則

• 学習を競争の強みにする ー 従業員が成長すればビジネスもうまくいくようになる。企業文化のなかに学習文化を根付かせる必要がある。前向きな文化は心地良い職場環境を生み、楽しく働く従業員は高い収益性を生む。
• パーソナライズ学習を受け入れる ー 学習を従業員の目標ごとに調整する。
• あふれる情報に対処する ー Udemy、Coursera、YouTubeなどのオンライン学習コンテンツ、動画、ブログ、記事、本、イベント参加（体験学習）など。
• ピア（対等な仲間）の力を理解する ー 職場での学習は仲間と協力し合うのが当たり前にする。誰もが重要なスキルをちゃんと学び、内省とクリティカルシンキングを行い、丁寧なフィードバックを与え合う。
• 適切なテクノロジーをうまく活用する ー 問題が何かをよく理解してから、それに対処できる適切なテクノロジーを選ぶ。
• データと洞察によるスキル分析を行う ー 従業員の再教育やスキルアップの戦略を立てる際に、データを活用する。
• スキルと専門知識を測定する ー 仕事を遂行する労働者の能力を正確に測定し、組織内の潜在的な脅威と人材を生かす機会を知る。

　従業員の学習を助けるには、シンプルな学習ループ（1. 知識 2. 練習/実践 3. フィードバック 4. 再考/振り返り）を活用し、”知ったかぶりをする人間”より”学習する人間”になってもらいたいと伝えて動機付けを行い、リーダーと従業員の行動をそれに一致させる。従業員に自分のキャリア形成の責任を持たせ、自主性を促す。読書量を増やすことを勧める。
　企業には強固な文化を築くための明確な指針が必要だ。企業が継続的な学習の文化を取り入れると、学習が日常業務のひとつになり、コンプライアンス研修や必須研修よりも重要なものになる。継続的な学習文化があれば、従業員は学習に不安を感じるよりもむしろ、ぜひ学びたいと思うようになる。

　継続的な学習文化を築く方法は、1. 従業員が望むスキルアップ支援（伸ばしたいスキル、学習方法を話し合う）2. 継続的な学習に対する企業やリーダーの取り組みを知ってもらう 3. 必要な学習リソースの提供 4. 学習が従業員のキャリアの目標と関連している（部下の短期的・長期的目標を定期的に確認する） 5. 学習目標をさらに大きな目標に関連付ける（学習の意味と学習が自分の人生・会社の目標達成に直接影響することを説明する） 6. 学習を終えたあとのフォローアップ（継続的なコミュニケーションで従業員の学習を支援する）

　学校を卒業しても学習は終わらない。職場で生き残りたいのであれば、学習を継続して新たな専門知識を習得する必要がある。従業員のさらなる学習と成長への意欲を維持するには、リーダーや上司は、彼らが初心に帰って再びあらゆることに疑問を抱き、同じ仕事でも違うやり方で取り組めるような環境を与えるべきだ。
　学習と教育をできる限り最高の状態にして、それらを必要とし、成功を願うすべての人が利用できるようにする。最も重要なことは、学習を運動と捉え、ジムに通うのと同じように時間を確保し、「毎日30分学習する」と宣言することである。成功するには相性の良い指導者（メンター）や模範者の存在も重要だ。「変化の時代になれば、学習する者が地球を受け継ぐ。一方学習しない者は、自分の力がうまく発揮できていた世界がもはや存在しないと気付く。」

　サブスクモデルを導入して、継続的に売上を上げたいという人が読む本

　サブスクリプションや会員制ビジネスが最近増えている（飲食店、喫茶店、Uber Eats、Microsoft 365、Adobe、Netflix、Direct出版 etc.）。1度登録してもらえれば、顧客生涯価値を高めるだけでなく、確実に期待できる定期収益を増やし、企業価値を高めることができる。また行動データを収集して、顧客の行動パターンを読み解くだけでなく、新しい技術を利用して、既存市場の破壊に備えることもできる。会員制を取り入れるだけで、顧客の長期的なニーズに沿って組織のあり方を考えて、さまざまな手段を講じて企業の価値を高めることができる。
　サブスクモデルの導入を成功させるには、会員制が顧客にとって、そして自社組織にとってどのようなものなのか、考える必要がある。顧客の立場から会員制の利点は、費用の節約、時間の節約、リスクの軽減、気持ちを共有できる人との出会い、専門家のアドバイス、より多くのサービス、新たな発見、選択肢の広がり、柔軟性（開始時の負担の軽減）、限定商品やサービス、ステータスや評価の獲得、何かに参加している、認められている、理解されていると感じることができること（コミュニティへの所属欲求）、など。会員制ビジネスの原則はビジネスの規模に関係なく全く同じで、”顧客との永続的な約束”である。たとえば、「完璧なネイル」を約束したり、顧客の家を訪問して車のメンテナンスをしたりなど、補修を何回しても料金は変わらない会員制モデル。NETFLIXの約束はプロの映像コンテンツの膨大なセレクションを、分かりやすい料金で提供すること。約束とは、顧客の問題を解決して、長い間その問題を解決してくれるという約束である。
　サブスクを登録する顧客の動機には、入会の動機（トリガー）、継続の動機（フック）の2つがある。顧客の2つの動機を理解するためには、行動に注目する。「顧客になったきっかけは何か？」「いつ頃からどのくらい頻繁に、どのくらい深く関わっているか？」を優良顧客と不良顧客で比べる。優良顧客を見極めるためにも、不良顧客がどんな人たちであるかを知ることが大切である。そして、優良顧客を惹きつけるという意識も持っておかなければいけない。いろんな顧客がいていろんな要望が出てくるが、ビジネスモデルとして永続させ、汎用性を高めるためには、ある程度個別化を拒否しながら、全体的な利益を増やしていくという考え方も必要になってくる。
　サブスクリプションに登録する人の多くは、分かりやすい料金と料金の上限が決まっていることに魅力を感じている。シンプルな料金設定でスタートし、柔軟に変更できる余地を残しておくことが重要である。これが差し当たっての料金設定で、変わる可能性があることを顧客に伝えておく。常に顧客中心で考える。価格設定を見直すときは、優良顧客が商品をどのように利用しているか、顧客が最大限の価値を感じられるにはどのような価格にすればいいか、という視点で取り組むようにする。
　サブスクモデルを導入する上でやってはいけないこと。❶永続的な約束に沿った価値だけを提供せずに、たまたま手元にある価値のないおまけをつける。❷退会ボタンを隠す。退会しにくくすることでサブスクリプションを引き伸ばし、収益を得たとしても、それで企業の評判が悪くなる。会員の信頼は決して裏切ってはいけない。
　サブスクリプションを解約する理由を分析する。消極的なのは、クレジットカードの有効期限が切れたのに、顧客が更新しない場合などがある。積極的なのは、顧客がサービスに満足できない場合などがある。一般的に解約率は、新規顧客が登録してから数ヶ月以内が最も高い。
　一度サブスクモデルを導入すればそれで終わりではなく、サービスや価格など、常に顧客にメリットがあるように考え、柔軟に運用することが重要である。トレンドとして、ビジネスは顧客中心に移っている。あくまで顧客中心だし、顔が見える関係を作ること、コミュニティを作ること、それがサブスクリプションの本質である。ものを売る、あるいは何かサービスを提供すること自体よりも、それを含む顧客の願望を実現してあげるんだ、というスタンスがサブスクリプションの大きな鍵を握る。顧客中心、そしてそれを超えて、人間社会を良くするための仕事、そういう風に考えると私たちの仕事はもっと豊かになったいく！🤗

　あなた自身がコンテンツとなって、人間中心にお客さんと関わっていく！

　人々のマーケティング離れ、広告嫌いなどの消費者に起きている変化を”マーケティングの反乱”と呼ぶ。第1の反乱（嘘の広告との戦い）、第2の反乱（CMを見たくない！さらに嘘や秘密はネットで暴かれる時代へ）第3の反乱（コントロールは利かない！今までやってきたマーケティングの手法が通用しない時代へ）。ステップメールであったり、ランディングページであったり技術的には色々と飛び道具ができたんだけど、それで大丈夫なのかと、原点に立ち返ることを私たちに突きつける本📚
　これからのマーケティング戦略にはセールスファネルは存在しない。伝統的なマーケティングが通用しない商品やサービスに関心がなさそうに見える人、関心がないことに誇りを持っているような人に売るにはどうしたら良いのか？人間重視、感情重視、体験重視、そして繋がり重視！自動化（オートメーション）はあくまでお客さんのためになる、あるいは自分が楽ができてお客さんと関わる時間がとれる、そういう風な方向でしか使えない。私たちは生身の消費者にちゃんと目を向けて、一人一人個別なんだ、いろいろ多様性があるんだということを見ていかなければいけない。
　ヒューマンマーケティング戦略（人間中心のマーケティング戦略）では、変わるものではなく、変わらないものを探す。これから10年で変わらないものは何か？Amazon（小売業）の場合、顧客は ❶値段が安いこと ❷すぐに届くこと ❸商品の選択肢が多いこと を望む。人間の本質的なものであったり不変なものを基盤として、ビジネスの成功を目指し揺らぐことのないニーズに答えるには技術をどう使えば良いのかを考える。今やっていることが遠い将来まで意味を持ち続けることが分かっていれば、企業はいくらでもエネルギーを注ぐことができる。

　変わることのない人間の5つの真実

1. 愛情　思いやりのある企業には人は愛着を持つ。企業とブランドの評価には、思いやりと能力が重視され、購入の決定や人に薦めるかどうかの50％近くが決まる。従業員一人一人が蓄積してきた人間の印象というものが、結局どんな宣伝よりも力強く効果的で長続きする。社員が自分の会社について語らなければならない。真のロイヤルティーを持つ13％の顧客を特に大切にすれば、あなたの商品の良さをどんどん語ってくれる。
2. 帰属意識　人間の最大のニーズである。帰属意識は人間の根源的欲求に基づくものであり、最も幸せで健康な人たちは、強い人間関係に支えられているという。ネット時代のLINEやSNSによって十代の若者が特に感じるようになった負担の増加、そして反比例するように起きている真の人間関係の減少。だからこそ、帰属意識を会社やブランドがケアすることで、新しい消費者と繋がりを作ることができる。
3. 自己利益と職人的ブランド　生活や地域に密着したものを大事にする動き（ローカリズム）ができている。成功するマーケティングは疑いの余地がないほど本物で透明性があり、地域に根ざし、顧客のニーズに合わせ、場合によっては手作りで行うものになるであろう。多くの消費者は、自分がその企業の商品やサービスを応援しているという実感を持ちたいと考えている。そのためには例えば、顧客の好みに応じて製品やサービスをカスタマイズする。顧客をヒーローにするという視点が必要である。
4. 意味　消費者が商品やサービスを購入するには、目的が必要になる時代が到来している。利益を上げるというときに、社会に貢献することも評価される時代に来ている。ブランドを作ろうとする人たちは、リスクを覚悟で、自分たちには多くの意味があるんだと示し、価値観をベースとしたマーケティングを作らなければならない。
5. 尊重　自分たちが行っているマーケティングは顧客を本当に尊重しているのか、マーケティングの課題を技術で解決しようとするスタンスは顧客をないがしろにしているのではないか、もう一度考える必要がある。自動化されたマーケティングによる弊害は大きい。技術を人間中心に活用することによって、顧客を尊重したマーケティングを行うことができる。顧客が買うことが企業の成功と考えないで、買った顧客がそれによって成果を上げたり、幸せになる成功する、それが企業の成功と考える。

　マーケティングは人間的なものである。だからこそ、技術は分かりやすく親切な販売プロセスを確立するために使う。AIもどんどん出てきているが、これも仕事を加速する、効率を上げる、正確になる、自動化できる。そこに人間性が前提となって、補助としてAIがあれば良い。
　この賑やかな情報過多の世界で、目立つためにはどうしたら良いか？「より人間らしくなること」こそ決め手である。自身のマーケティングを見直して、人間味を失っているところがないか？コンテンツを点検し、もっと対話を生み、お客さんに喜んでもらえることがないか？もっと「生身のあなた」を前面に出していく方法がないか考えてみよう❗️

　顧客の離脱を防いで、既存客から継続的に売上を上げるための関係構築の取り組み

　これからのビジネスはB2BでもB2Cでもない。H2H（Human to Human）つまり、人対人でビジネスを構築する必要がある。
　なぜファン化が必要なのか？売ったら終わりという企業の姿勢に、お客さんは幻滅している。新規客の2割〜7割は最初の100日で離脱するという。しかし、離れていくお客さんを、リピーターに繋げていけば、売上は増えて利益も増えていく（顧客離れが5％改善すれば、利益は最大100％伸びる）。
　売り上げを伸ばすのは既存客である。なぜなら、新規顧客を獲得するコストは、既存顧客に買ってもらうコストの7倍かかるから（新規客を獲得するには、広告費や時間をかけて関係性を築く労力がかかるが、既存客とは関係性があり、広告を出す必要もない）。売上の8割は2割のファンからというデータもある。どの業種・業界においても、売上のほとんどは少数のファンから成り立っているのだ。

　ファン化（エモーショナルジャーニー）の8段階フェーズ

1. 品定め（顧客ライフサイクルの入り口）
   顧客になる前の段階の人が、その商品やサービスが自分の抱える問題を解決できるのか、WEBサイトやレビュー、チラシを見たりして品定めをしている。お客が商品を買う理由は、商品やサービスの質が良いことよりも、その企業から「良い扱いを受けたこと」である。売ることが全てではない。見込み客と感情的なつながりを作る、仲良くなるようなセールス活動がファンを作る。あなたの会社やブランドの価値を感じてもらうために、何ができますか？
2. 自認（問題を抱えていることを認め、あなたに助けてもらえると考える段階）
   購入ボタンをクリックした瞬間、製品やサービスの代金を支払ったタイミングから始まる。購入直後の「疑い」から「興奮」へ感情が変化する。その瞬間の興奮をさらに高めるために何ができますか？
3. 肯定（顧客の決断を肯定し、不安や後悔を払拭する）
   お客さんは商品購入後に「自分の選択は正しかったんだろうか」と不安になり、テンションが下がり、後悔する。不安を払拭するために、「購入者の決断は間違いないですよ」と肯定する。購入した決断を「正しかった」と信じてもらうために何ができますか？
4. 立ち上げ（商品の受け取り、関係性を前に進める）
   顧客が初めてあなたの商品に触れる、サービスを受ける。使い続けてもらうかどうかは第一印象で決まる。第一印象はすごく大事。あなたの商品、サービスの第一印象を記憶に残すために、どんな事ができますか？
5. 順応（手順やプロセスを説明してギャップを埋める）
   お客さんがあなたの会社のやり方や流儀、考え方などを学んでいく期間。商品の受け取り後、顧客は初めての体験なので、次に何が起こるか分からない。企業の期待と顧客の気持ちにズレが出ることがある。商品の提供プロセスを丁寧に案内することが大事。あなたが当たり前と思っていて、顧客が知らないものは何ですか？提供プロセスを明確にしたり、見える化（ビジュアル化）ができないか？
6. 完遂（顧客が求めていた結果は達成されているのか？）
   顧客が結果を得るまで販売”完了”とはならない。結果が出た、終わったというときに、完了を祝うメッセージやアンケートを送る。顧客があなたの商品を使って目指している目標は何ですか？目標は明確にしておく。その目標を祝うとしたら何ができますか？
7. 養育（その顧客を生涯の顧客へと変える）
   顧客は当初の目標を達成済み。顧客は企業の養育者のような存在となり、周囲に自分がそのブランドを支援していること、近しい関係にあることを示す段階。ポイントは1％のファンと個人的なレベルでつながる（上顧客への優遇プログラム、ファンコミュニティ、特別なイベントへの招待など）。1％の上顧客に対し、帰属意識を芽生えさせる（特別扱いする）ために何ができますか？個人的な関係性、あるいはコミュニティやシンボルを作ることができますか？
8. 支持（支援者を熱狂的なファン、支持者へと変える）
   その顧客は普通のファンとは違い、熱狂的で熱意がある。まるでマーケティングを任されたかのように、口コミを広げてくれる。家族や友人は”最強のメディア”である。支持者の人が自分の周りに広めてくれるのは非常に優位であり、あなたの会社に良いお客さんを集めてくれる。ただし、養育フェーズを通ったすごいファンでないと、「支持」してくれるには至らない。熱心なファンに顧客を紹介してもらうために何ができますか？紹介してくれた人に、報いるとしたら何をしますか？

　ファン化の最終的なゴールは、あなたの会社の支持者を増やしていくことである。ファン化の各フェーズで6つのコミュニケーションツール（対面、メール、郵便物、電話、動画、プレゼント）が使える。それぞれのフェーズで何ができるのか、やることを一つに絞って、具体的なアクションプランを作ってみよう✊

　情報化の現代において、人の注意を引くことはますます難しくなっている。一般的な消費者は一日に3000もの広告メッセージに晒されていると言われており、そのほとんどは誰の目にも留まらず、無視されているのが現実である。何百年何千年と人々を魅了してきた一つの売れる型が、解決策になるという。あなたの商品やあなた自身の魅力を消費者に的確に伝え、売り上げを倍増させる「ストーリー・ブランド・フレームワーク」というパワフルな型である。
　消費者は普通、企業のストーリーに関心はなく、自分のストーリーを気にかけている。物語の主人公は企業でもなく、商品やサービスでもない。主人公は消費者だ。企業がやるべきことは、消費者のストーリーを作り、彼らをストーリーに招き入れ、自社の商品やサービスに注目してもらうことだ。企業は消費者が問題を克服し、望み通りの人生を生きるのを助ける導き手である。
　あらゆるジャンルの映画、小説、演劇、ミュージカルの研究から、魅力のあるストーリーに欠かせない要素は7つに集約される。なんらかの目的のある主人公が問題に出くわし、絶望の淵に立たされたとき、導き手が現れ、計画を授け、行動を促す。その行動により、主人公は失敗を回避して、成功に至る。この7つの要素はほぼ全ての映画に含まれる基本的な原則である。STAR WARS エピソードⅣ

1. 主人公（ルーク・スカイウォーカー）
2. 問題（外的問題：帝国軍を倒さなければならない　内的問題：自分はジェダイなのか？　哲学的問題：「善」vs「悪」）
3. 導き手（オビ＝ワン ・ケノービ）
4. 計画（フォースを信じる）
5. 行動（帝国を倒しに行く）
6. 成功（反乱軍は壊滅を免れる）
7. 失敗（反乱軍は壊滅する）

　これをビジネスに応用し、消費者を主人公に見立て、企業を導き手として位置付けた思考の枠組みがストーリーブランド戦略である。

1. 企業は消費者が欲するものを定義することで、この会社は本当に望みを叶えてくれるのかという興味を、消費者の心に芽生えさせられる。望みを定義するポイントは、❶ 願望を1つに絞り込み、メッセージを強くすること　❷ 消費者の生存・サバイバルに関わる願望を選ぶこと（安全、健康、幸福でありたい…人間の根源的欲求を指す言葉）
2. すべての物語はなんらかの問題を解決しようとする物語であり、問題を引き起こしている悪役（人ではなく擬人化も可能。e.g. 生きて、呼吸して、話をする黄色い歯垢の塊が、歯と歯の間で休暇を楽しむ。）と外的問題（e.g. 空腹　家の塗装がはげていること）、内的問題（不満を解消したい！e.g. 自宅が一番不格好に見えること → 広告は「隣人がうらやむ塗装」）、哲学的問題（より大きな物語において消費者の意見を代弁するような商品は、その価値をさらに高める）
3. 消費者である主人公は準備不足であり、自信がなく、消極的で物語に巻き込まれる。人が求めるのは、自分を助けてくれる導き手である。自社を導き手として位置付けるには、❶ 共感を示す（消費者の内的問題を理解しており、解決策を見つける手助けをしたいと伝える）❷ 導き手としての資格を証明する（主人公が信頼するのは、必要な経験と知識を備えた人物である e.g. お客様の声、統計・実績、受賞歴、取引歴のある企業のロゴ）
4. 主人公が信頼するのは、計画を提示する導き手である。消費者の混乱や不安を取り除くための2種類の計画を示す。❶ 過程・プロセスの計画（消費者にとっては当たり前ではない導入手順を3〜6つほど示す）❷ 約束の計画（消費者が感じるであろう不安をすべて列挙して、その不安が軽くなるような約束を考える。e.g. 顧客満足度の約束　当社の品質保証）
5. 人は促されない限り行動しない生き物である。直接的な行動喚起（e.g. 今すぐ購入、予約する、今すぐ電話を！）とリスクがより少ない段階的な行動喚起（e.g. 無料レポート、トライアル）がある。
6. 不安に言及し、どうすれば平和と安定を取り戻せるのか、道筋を示す。商品を買わないとどうなるかという警告を消費者に伝えることで、商品やサービスを急いで購入する動機付けになる。（e.g. 恐怖訴求…シロアリ駆除業者）
7. 成功する結末を語り、その人の人生がどのように変わるかを想像してもらうことによって、購入に踏み切る消費者が増加する。商品やサービスの価値を見込み客に推測してもらおうとせず、必ず言葉や視覚的イメージにして伝える。

　仕上げとして、主人公である消費者がどんな人物像に変化するかあらわす。企業は消費者に理想像を見せることで、変わりたい！という人間の欲求を刺激し、消費者の自己認識の変化に参加することができる。消費者はどんな人物になりたいか？周りの人からどう見られたいか？という問いに答え、変化後の理想像について考えてみる。

　人間の脳はわかりやすさを好み、混乱を嫌う。見込み客が「雑音」だと感じるような雑多な情報はビジネスの敵である。人々が買うのは、最高の商品ではなく、一番わかりやすい商品なのだ。ブランドスクリプトを記入し、ウェブサイト、メールキャンペーン、会社説明、営業の台本として表に出していこう❗️ストーリーブランド（物語）を活用して、従業員の意欲を高めよう❗️主人公、問題、計画、成功の4つの要素を組み込んだ一言紹介を作成し、あらゆるマーケティング素材で何度でも繰り返そう❗️

　プレゼンの公式に従えば、思いがけない人（トランプ）でも大統領に就任できる！

　この世の”すべて”は舞台だが主役になれるのは”ほんの少数”だ！主役に対して、世界は望むものを惜しみなく与えてくれる。プロになる決意を固めるべし！と著者のダン・ケネディは言います。効果的なプレゼンこそがビジネスの成果をもたらすのです。
　どうすればプレゼンテーションが恐くなくなるか。恐怖を消し去る最もいい方法は、自分がしていることは何か、またそれをしている理由は何かを理解することです。自分がしていることについてしっかりしたプランを持っているし、それに従って行動していると強く意識できれば、静かな自信が生まれます。そして、聴き手への深い理解があれば、プレゼンテーションが失敗することはありません。

スピーカーズ・フォーミュラ　12の構成要素

1. 注目を集める
   　聴き手があなたに注目しあなたの話に興味を持つよう、聴き手をプレゼンテーションに引き込むべきだ。心を揺さぶるドラマティックなストーリーや一連の質問で聴き手を刺激する。
2. 共感を伴う関係（ラポール）を築く
   　人は自分が知っている人、好きな人、信頼している人からものを買う。ラポールを築くには、自分をさらけ出すことだ。今こうして話を聴いてもらうに至ったプロセス、つまりこれまで挑戦してきたことや克服した障害、困難の解決などを語る。
3. 信用を得る
   　人々に話を聴いてもらうためには、あなたが話を聴くに値する人物であるという何らかの保証が必要だ。つまり、プレゼンテーションを行う時点で自分が名の知られた人物であることを証明する必要があるのだ。
4. 問題に向き合わせる
   　プレゼンテーションでは広い意味での痛み（失望、不満、繰り返される失敗、不安、混乱等々）を引き出し、明確にし、それらの痛みが重大で緊急な問題だと感じさせる必要がある。たいていの人は痛み（ペイン）を逃れる手段としてゲイン（利益）を求めるのだ。
5. 解決策を示す
   　痛みにつながったら次には”あなたの”解決策を示す。ここで多くの人がプレゼンテーションで犯す大きな間違いは、解決策を「述べる」から解決策を「教える」へ進むことだ。「教える」ことを始めると相手に必要以上に疑念や疑問を生じさせてしまう。あたなに必要なのは、解決策の細かいところにはまり込まず、解決策があると人々に知ってもらい、ワクワクしてもらうことだ。
6. 見通しを立てる
   　自分がこれから何を話そうとしているかを聴き手に伝えなければならない。見通しを立てることで聴き手の意識の中にーとりわけ潜在意識の中にー一定の回路を作り出し、聴き手がアクションを起こすように導くのだ。
7. 社会的証明
   　どんな信奉者も、最初は懐疑論者としてスタートする。聴き手の多くが抱きそうな異議や疑いを5つから7つ想定しておく。そのうえでそれに対応する社会的証明（お客様の声や行列など）や証拠、事例を5つから7つ見つけておく。
8. メリットを示す
   　人々はその製品を所有したいから買うわけではない。また、その製品が持つ特色のゆえに買うのでもない。その製品の持つメリットさえ買う理由とはならない。人々は「メリットが持つメリットを買う」のだ。メリットが持つメリットをリストアップするかあるいは説明するスライドを、少なくとも1つは用意する。
9. イレジスタブル（魅力的な）・オファー
   　オファーにも「レベル1」から「レベル10」まである。レベル1は基本的で並みでありきたりなオファー。一方レベル10は強烈、「抵抗不能」、緊要、そしてエキサイティングなオファーだ。レベル10ー客にとっては絶対に抵抗不能ーに到達するのは難しいが、これに近ければ近いほどいい。
10. ノーリスク保証
    　人々があなたのプレゼンテーションによる誘いに乗らない第1の理由は、かつて”誰か別の人間に”期待を裏切られた経験があるからだ。シンプルで率直で強力な保証をすれば、聴き手はそういう不安を抱くことなく購買の決定を下すことができる。（例：私が100％満足を保証します。もし満足できなければ、私が買い戻します）
11. デッドラインを設ける
    　人はものごとを先延ばしする。そうできている。聴き手に早く行動してもらうには、デッドラインを提示するのがいい。そのほかにも、すぐにアクションを起こしてもらった場合にボーナスを提供するというやり方がある。
12. アクションを求める
    　あなたのプレゼンテーションを聴いて人々がどう行動するにしろ、あなたは何をしてほしいかを明確に告げる必要がある。そして今すぐ行動を起こすよう促した方がいい。

　”成功するプレゼンテイナー”になるためには「先生」になってはいけません。聴き手の感情を揺さぶり、個々の聴き手とつながり、聴き手を楽しませることが必要です。①まず聴き手に期待を抱かせる。最後に自分が語ったり示したりしたことを要約する。 ②聴き手の考えや気持ちを尊重し、プレゼンテーションの最中に何度もイエスと言わせる。 ③集中力が衰えないように7分ごとに聴き手の注意を引く。 ④声、自信や熱意、語る様子が楽しそうかどうか、身体の動き方などダイナミズムで引きつける。
　そして、いかなるビジネスにもキーとなるコネクターが必要です。コネクターのグループにとって役に立ち、利益になるようなプレゼンテーションを行いましょう。1回のプレゼンで満足せず、繰り返し呼んでもらえるようにします。

　自らのストーリーをプレゼンテーションに練り上げ、そのプレゼンテーションを使ってエコシステムを構築し、所有し、支配して、本物のビジネスを構築しましょう👊

　20世紀初頭、大恐慌の時代のアメリカで男性の勃起障害の治療としてヤギ腺移植手術をプロモーションした。ラジオ放送や広告などのマーケティングでビジネスの画期的アイデアを数多く生み出し、医療従事者というよりも、興行師でビジネスパーソンでマーケティングの達人であったジョン・ブリンクリー博士から学ぶことはたくさんある。信じがたいものを売る秘訣は、信用できるものを売る際にもっと効果を発揮する。

• 正式な資格と積極的で効果的な自己宣伝で権威を高める。
• 万能な1つの商品より、専門化して複数に分けて、より大きな権威を得る。
• 自分が身を置く「場所」やセールス環境を思慮深くコントロールして、権威を強化する。（観客を前にして演壇に立ち、自信と説得力にあふれたプレゼンをする等。）
• 他人から与えられた信用証明も大事だが、自分自身の権威を生み出し、自分自身で信用証明を作るのをためらってはいけない。
• 見込み客の最も強いと思われる感情や欲求に、マーケティングの的を絞る。
• ビジネスを経営し、生産的な人々や有益なアイデアに接するように努めている人間にはTwitterのゴシップを読む時間などない。
• ターゲットを絞り、提案はただ1つに焦点を絞って、明確にする。
• できるだけ大きく、できるだけ頻繁に、できるだけ多くの場所（メディア）で、ターゲットオーディエンスの目に触れることが重要である。
• 中小企業のレベルでは、人間のパーソナリティーが極めて重要だ。販促に効果のある人間を強く前面に押し出してアピールする。
• 曖昧な言葉は聞きたくない。宣伝やマーケティングの基本は、治癒を約束することである。
• 自信喪失や個人的な不安を喚起し増幅させる問いかけは、強い主張や肯定的な発言よりも効果が大きい。自分には足りないものがあり、人に見下されていて、標準より劣っているという感情を喚起し、それをあおるのは、極めて確実な戦略である。
• どうしたら自分の商品やサービスが売れるか？ではなく、顧客が求めているものを得るために、どうすれば最も役に立つか？と問いなさい。
• 利用できるすべてのメディアを通じて自分を増殖させ、自分の目的に最も合う中核的メディアを見つけ、それに力を注ぐ。
• どうしたら信じたいという欲求を駆り立てられるか？信じるに値する完璧な根拠を提示できるか？
• 飛び切りドラマチックな物語、推薦状を手に入れる。顧客に関する並外れて感動的な話を探すか、意図的に作り上げ、提示しなければならない。その顧客が、信じたいという欲求を駆り立てる人物であれば理想的である。e.g. ビリー・ジュニア
• 今はあらゆる分野で、製品やサービス、体験、そして提供者の選択肢が多くなり過ぎている。実際よりスケールが大きく、かつてないほど目立つものを持ち込む大胆さが、USPを自分のものとして押し出せる。
• 成功するためには大きくて大胆な「ビッグアイデア」と「ビッグプロミス」が必要だ。
• 大多数に販売する製品やサービスと、思い切った、ドラマチックな違いを作る。特別な顧客にとっては、プレミアム価格は何ら障害にはならない。
• 人々の自尊心、エリート意識に訴えて、人が持てないものを入手したいという欲望に働きかける。
• あらゆる人の心にはエリート意識が潜んでいる。さらに重要なことは、経済的にそれが可能な、一握りの超エリート主義者が存在することである。
• 売り手が多くの人に知られていればいるほど、ビジネスはやりやすい。さらに自分を現実の知り合いであるかのように感じさせ、自分は彼らの友人であり味方なのだと思わせよう。
• 自分が最も生産的になれる場所（テーマ、メディア）を特定する。それを自分の勉強や、私的、職業的な能力開発の主たる目標にする。
• 逆境をチャンスに。危機に直面したときでも、自分が持っているものを何でも取り上げて最大限に活用する（起業家的対応）。
• それほど才能はなくても、一生懸命練習し、優れた選手になるためにできることは何でもする人間の方が、飛び抜けた才能を持っていて、それさえあれば勝てると思っている人間よりもずっといい。
• 成功するために、戦って勝ち取る気概があるか？世間に自分を売り出す気概があるか？
• あなたのポジショニングはどれくらい明確で、ドラマチックだろうか？常識の枠に収まっていないか。
• 成功の裏にある1つの意外な要素は、執拗なフォローアップである。伝えるべきニュースがあるときは必ず、見込み客のリスト全体に一斉にダイレクトメールを送る。

　アメリカの伝説的詐欺師から大胆な宣伝やマーケティング、プロモーション、自己宣伝について学ぶことは多いです👊

　エネルギーをすり減らしているすべての人に！

　多くの人が振り回されて疲れ果てている。人間はコンピューターのように、長時間、休みなく働くようにはできていない。人間は機械と違って、波打つリズムがある。健康な時には心拍も、脳波も、体温も、血圧も、ホルモンも、すべてリズミカルに波打っている。そのリズムに合わせて仕事をし、休憩をとっていかなければならない。人間の基本的なニーズは、エネルギーを消費し再生することだ。しかし、現代はエネルギーを使うばかりで、効果的な再生が足りていない。私たちの生活はゴールが見えないマラソンのようなものだ。短い時間で質の高い多くのことを成し遂げるには、短い時間全力で取り組み、十分に再生の時間をとる、これを繰り返すことだ。（筋力トレーニングで体系的に体を鍛えるときの原則）仕事も同様で、作業に没頭し、短時間で限界を超える努力をし、しっかり休息をとること。負荷と回復が大事！
　一流は普通の人より集中的に練習に取り組んでいるだけでなく、普通よりしっかり休息と回復の時間をとっている。たくさん練習するよりも、短時間集中して取り組んで、休憩の時間を確保することが大事。1回90分で休憩して、1日の練習時間は4時間までにすることが優れた効果を引き出すとわかっている。彼らは途中で休息の時間を取り、エネルギーを補給するのが不可欠だということに気づいている。
　自分のしている仕事に熟達しようと積極的に努力しないでいると、最初にどれだけ質の高い訓練をこなしたとしても、能力はどんどん低下する。スキルが上がっている人は常に向上心を持って、積極的に努力している。いくらすごい人でも自分の能力を磨いていない人は、どんどん低下していく。経験豊富な人でも時間が経つにつれ、仕事の能力が衰える。
　私たちには大きな力が眠っており、正しい行動を選びさえすれば、可能性を引き出して卓越した能力を発揮できる。そのための鍵は、4つの主なエネルギー源（身体、情動、頭脳、精神）をしっかり意識して管理することである。

• 身体エネルギー
  世界中の80％の人が座りっぱなしの生活で、身体的エネルギーの消費が少なすぎる。栄養をとること、健康的な体であること、睡眠をしっかりとること、休憩をしっかりとること。体は精神、頭脳、感情など全ての基礎的な部分である。個人では運動してしっかり休憩する。組織では睡眠時間を確保できる仕組みを作り、午前中に大事な仕事をするような割り振りをする。
• 情動面
  考えても意味がないことや不安、怒り、不満、苛立ちといった感情に振り回されて、使うべきでないエネルギーを使い、本来使うべきところにエネルギーを使えていない。情動面の健康的な発達は、自分の価値を認めてもらえ、安全だと感じられるかどうかに大きく左右される。自分の価値を分かっていて不安のないリーダーは、ほかの人を励ますためにエネルギーを自由に使う。組織では部下やメンバーの仕事を認めたり、感謝すること。
• 頭脳面
  人間はコンピュータとは違って、マルチタスキングができないようにできている。私たちは考えたり集中するために自分の注意力をコントロールすることに十分な時間を投資していない。集中力も筋力と同じように、鍛えれば強くなり、放っておけば衰える。優先順位を決めるための時間を定期的にとり、自分が最も大切だと考えるものにできるかぎり注意を向けるようにする。難しい作業はエネルギーが一番満たされている1日の最初に取り組む。組織では、従業員が注意を逸さずに集中して仕事ができるような職場環境を整え、頻繁に回復の時間を与える。
• 精神面
  自分にとって本当に大切なこと（存在意義）は何かを集中して考えることにエネルギーを使えていない。人のためになること、世の中の役に立つことが、特別なエネルギー源になる。自分の価値観を思い出し、じっくり考え、常にそれを忘れずに行動することが、狭く、浅く、短絡的な視点に陥ることを防ぐ手段になる。「最善の自分なら、ここでどんな行動をとるだろう？」と自問する。マインドフルネス瞑想の視点は、偏った思考から私たちを守り、文字どおり全体が見えるようにしてくれる。組織では、部下や従業員を尊重し、信頼し、彼らを大人として扱い、みなが共通の目的に貢献するときに初めて、もっと高い目的を達成することができる。

　もしあなたがリーダーかマネジャーで、新しい働き方を取り入れようと思うなら、再生がパフォーマンスの改善に役立つと認めることが第一歩になる。あなたが自ら率先して再生の手本を示さなければならない。同時に組織としても、従業員が正しく食べ、定期的に運動し、合間に再生のための休憩を入れ、十分な睡眠をとるような方針、慣行、サービスを取り入れる。
　優れたリーダーの第一の責任は、彼らが率いる人たちを動かし、集中させ、刺激し、定期的にエネルギーを再生させることである。リーダーにとって重要なのは、正直さと感謝の間でバランスをとることで、特定の行動に対して批判的なときでも、常に相手の価値を認めることを忘れないようにする。

　ビジネスの立ち上げから、会社を大きくして大富豪になるまでの道筋を、段階ごとに分かりやすく説明されています。本物の大富豪の提言です。

• ビジネスオーナーにとっての最優先課題は販売であり、マーケティングやその他販売に関連した活動に、ほとんどの時間を使うべきである。販売活動とそれ以外の活動に費やす時間、創造性、費用の割合は8対2程度であるべきだろう。販売とマーケティングについて、できる限りのことを学べ。
• 商品を完璧にすることは非常に重要な目標だが、ステージ1における優先事項にすべきではない。なぜなら、顧客からのフィードバックがあるまでは、何をもって「完璧」とするのか知りようがないからだ。
• 販売のやり方を学ぶ（すなわち会社の主要商品を売るために必要な知識と能力を身につける）ことはあなたの義務である。選択の余地はない。
• 新しい事業で初めての販売が急を要する理由は、1. 事業継続のためにキャッシュフローを生み出す必要がある 2. 独自性を訴えるUSP（自社の商品を他社と差別化できる強み）が良いものかどうかは、市場に出してみないとわからないからだ。
• 新たな業界に足を踏み入れる時には、よいかどうかもまだわからないアイデアにいきなりすべての資産を投資するのではなく、まずはなるべく金をかけずに市場の傾向を調査するところからスタートした方が安全な場合がほとんどだ。
• キャッチコピーは重要だ。良いコピーコンセプトとそれほど良くないものでは、広告の反応率や売上の利益率に倍以上の差が出る。
• ニーズ（なければ生きていけないもの）ではなく、ウォンツ（欲しいもの）に基づく商売をしているという認識を持って、顧客の「感情を刺激する」キャッチコピーを提示することが必要になる。
• 商品の特徴ではなく、ベネフィットを1つ1つ分解し、より深い利点を探り出して、顧客が奥深くに抱えている強い感情を満足させる強力な広告コピーを作り出す。
• 情報過多の現代社会で成功するには、自社ブランドの長所や短所だけではなく、競合ブランドの長所や短所も計算に入れた上で、消費者の頭の中に確固たるポジションを築かなければならない。消費者が注目していくれる一瞬の間に、その独自の位置づけ（USP）を明確かつ簡潔に伝える方法を考え出す必要がある。
• USPを効果的なものにするためには、独自性があり、顧客に役に立つ特徴であり、商品のコンセプトが単純である必要がある。
• USPを売るには、1. ビッグ・アイデア（あなたをワクワクさせるもの） 2. ビッグな約束 3. 具体的な主張 4. 主張の根拠 の4つの要素が販売戦略に含まれていなければならない。
• ビジネスを学ぶ方法は、セミナーや講座を受講したり、本を読むこと。そして、実際に事業をしている人から個人的に話を聞き、直接的なアドバイスをもらうことである。
• 稚拙な質問でも恐れずに尋ねる、複数のメンターを持つ、あらゆる人にアドバイスを求める、感謝の気持ちを表すことでメンターとの良い関係を維持する、最終的な決断は自分で下し、その責任は自分で負う。
• ステージ1における最優先事項は販売だが、それと同時に会社にとっての最大の関心事は顧客を喜ばせることにあるべきだ。大事にされていると感じた顧客は、顧客であり続ける期間も長くなり、より多くの商品を購入したり、友人や同僚に勧めたりしてくれる。
• 良いもの、役立つもの、わくわくするものが何か、最終的に判定するのは顧客であって、あなたではないことを忘れてはならない。何が正しいかは市場の判断に任せる。顧客が考えていることを知るのは早ければ早いほどよい。
• ステージ2の成長における基本要因は、新商品の開発と販売である。始めたばかりのころの商品が現金を生み、新しい商品をつくる人材その他の資源がそろうようになったら、成長戦略として商品開発をするべきだ。
• フロントエンド販売の目的は新規顧客の獲得、バックエンド販売の目的は利益を生むこと。1度あなたからものを買い、それが楽しい経験だと思った人は、また喜んで買う。
• 新商品のアイデアを次々にたくさん生み出す方法は、最低3人のブレーンストーミング。アイデア会議は1時間から3時間まで。会議の具体的な目的をあらかじめ決める。うまくいく可能性の高いアイデアを練る。会議は全員が平等に貢献するときに最も効果を発揮する。おとなしい人を励まし、おしゃべりな人に長話をさせない。細かい批判はせず、ポジティブになる。
• 商品開発によって会社の成長を加速するには、あらゆる種類の新しいアイデアが必要だ。社員全員が、自分をイノベーターだと考えるようにすること。
• 新鮮な商品アイデアは新鮮な乳製品と同じように、時間が経つと悪くなる。ティッピング・ポイントのアイデアが提案されたら、それを要約する短い広告（見出しとリード）を24時間以内に書く。
• 失敗を加速することで、成功を加速する。大切なのは、ミスから学ことによって徐々に効率を上げ、だんだんに失敗に対する成功の比率を上げることだ。
• 速やかにテストをすれば、多くの商品とたくさんの利益が生まれる。「Ready, Fire, Aime（構え、撃て、狙え）」の目的は速さであり、できる限り速いスピードでアイデアから行動に移ることの強みを生かすことだ。
• 事業に対する優れた本能的勘を磨くには、自分が行う商取引すべてに注意を払うことだ。そして、その結果を客観的に評価する。他人に意見を求める。何がうまく行き、何がうまく行かなかったか、あとで自分を正当化したい気持ちを抑えよう。
• プランBつまり「失敗した場合の代替案」があれば、もしそうなった場合にも素早く対処できる。あらかじめ損切りのポイントを決めておくことだ。
• 「構え、撃て、狙え」の事業提案書は2ページ以上、4ページ以下。コストを含めた大まかな財務予測。絶対にやるべき仕事の特定。プロジェクト推進役と主要なサポート要員の特定。主な仕事完了のスケジュール。プランBを含む。
• 「自分が同僚、従業員、納入業者、そして顧客としてこう扱って欲しいと思うとおりに、同僚、従業員、納入業者、そして顧客を扱いなさい（黄金律）」に従ったほうが、楽にたくさん儲けられる。富は無限に拡大する可能性がある。事業は戦争のようなものであってはならない。恋愛のようなもの、隣人を愛するようなものであるべきだ。
• バックエンドの売り上げを2倍、3倍、4倍、5倍にするために大切なのは良い顧客サービスであり、顧客が本当に望んでいることを知り、それを実現してあげる方法を見つけ、お知らせを送ることが必要だ。
• 新しい顧客の生涯価値を最大限にまで高めたいなら、初めて買い物をした時の情熱を冷まさないことだ。すぐに礼状を出し、さらに商品を購入してもらうための広告を同封し、先日の買い物を思い出してもらい、もう一度あの店で何か買いたいという気持ちを刺激しなくてはならない。

　80対20の法則は”すべて”に当てはまる！本書の20％を読んで80％のメリットを手に入れられる！

• 80対20の法則では、取り組みの20％が結果の80％を生み出し、残りの取り組み80％が結果の20％を生み出しているとされる。
• セールスやマーケティングに時間とお金を費やす前に、誰が”適切な”ターゲットで、誰が”不適切な”ターゲットなのかを見極める（ショットガン作戦）。みなさんが市場に対して起こす行動はすべてショットガン作戦になる。
• 時間の80％を、条件に見合った見込み客相手に費やすようにする。自分が持つ全顧客を精査し、上位10件に目を向ける。
• マーケターとして真っ先にすべき仕事は、1つのメディアを熟知すること。その上で次の手段に着手し、ビジネスの幅を徐々に広げていけばいい。
• SNSやブログなどあらゆるツールをもってしても、マーケティング業界ではEメールが中心的威力を誇っている。
• セールスファネルを全般的に向上させたいなら、極めて重要性の高い少数のウェブページを徹底的に磨き上げるのが近道だ。残りのページはそこそこのレベルで十分である。
• 高額な商品を加え、販売製品の価格幅を広げてみる。価格幅が大きければ”既存客”への売り込みチャンスが広がる。商品の価格がいくらであろうとも、20%の客はその4倍のお金を支払う意欲を持っている。e.g. スターバックス
• 他社より高く価格設定したいなら、他社より優れた成果を保証すること。強力な保証を提供されると、客のほうでも、客としての自らの価値を証明しなくてはならなくなる。
• 高い価値を生み出す仕事を集中的にこなし、簡単な仕事はさっさと誰かに頼んでしまおう！複雑な仕事よりごくシンプルな家事のほうが外部委託しやすい。
• PA（パーソナルアシスタント）をうまく使いこなせば、自分を中心にしたビジネスのエコシステムが成立する。採用する際は、秘密を厳守できる人を選ぶこと。
• 仕事を的確に配分、委託し、管理を行き届かせれば、50万ドルの収入を手に入れ、”なおかつ”家族との時間だって確保できるだろう。
• 毒になる客を維持したところで、何の得にもならない。レベルの低いパフォーマンスを許したところで、社員には何の得にもならない。
• 80対20の法則にのっとった価値ある顧客とは、R（最新購入日）、F（購入頻度と回数）、M（購入金額）の高い人間である。もっとも重要な1％を最大限活用することで、ビジネスを50％成長させることができる。

　80対20の法則を活かし、生活の80％を占める瑣末な要素を取り除いて”違い”を生み出し、着実に資産を獲得して、活力と生命力を手に入れていこう👊

　成功への第一歩は、価格戦略から始まる。

• 値引きをすることで商品は本来の価値を失い、価格はアッという間に下がっていく。
• 値下げをすると、一緒に質の良くない客がついてくる。
• 値段の高い商品やサービスを購入するのは、高い期待から高い評価が生まれているからだ。
• 値引きをすることで逆に常連客の満足度を落としてしまう場合もある。
• 値下げに踏み切る際には、揺るぎない判断基準が必要だ。e.g. 早期特典、まとめ買い、「今だけ限定」、集客効果の見込める目玉商品
• 一度高い値段で売り出したものを「無料」にしてしまうことは、商品の知覚価値を下げてしまうことにつながる。
• 質のよいサービスを提供すれば値上げしても顧客はついてくる。
• 「無料」のサービスには時間、選択権、質、プライバシーなどの面において、代償を支払うことになる。
• 顧客をひとり残らず相手にする必要はない。「きちんとお金を支払いたい」という意志のある顧客が必ずいる。
• 見込み客の中で、あなたの商品を一番気に入ってくれそうな相手は誰なのか？あなたと価値観を共有してくれるのは誰なのか？しっかりと判断する必要がある。
• 世の中にはやっぱりタダより高いものはない！どんな「無料」にも、なんらかの「代償」がつきものである。
• 値引きが消費者の心をつかむのはほんの一瞬。本当の意味で消費者の心を鷲づかみするには、価値のある高品質の商品・サービスを提供するよりほかになし！
• 高値だからと言って、必ずしも顧客が興味を示さないとは限らない。世間一般の常識が覆されることもあるのだから、価格調査は一度はやってみて損はない。
• ニーズを満たすサービスに人は喜んで大金を払う。
• 消費者に対し、「値段にかかわらず、何がなんでもこれを手に入れたい」という気を起こさせることが重要であることを理解し、その目標に向かって一心不乱に突き進むことが、何より大切だ。それこそが、価格戦略なのだ。
• 人は、なんらかの形で自分のニッチ（職業）やサブカルチャー（興味、信条、活動にまつわるグループ）につながりのあるモノを買う傾向がある。商品・サービスが「自分のニーズはユニークだ」と認識している特定の誰かに向けられたものであれば、不特定多数に向けた商品よりも、自然によい反応が返ってくる。
• 商品の価値を最大限にアピールし、その結果、信頼や強い興味を生むこと、これこそが本来の価値であり、お金を支払う価値なのだ。
• 誰をターゲットにするかがまず大切。適切に選ばれたターゲットなら、商品を見れば必ず「何が何でも手に入れなければ」という思いを抱くもの。
• 顧客はあなたに知識があるか、地位はどんなものか、本当に信頼できる人物なのかを見ている。まったく同じ商品を同じ説明をして顧客に売ろうとしても、難なく売れる人とまったく相手にされない人が出てくる。「連想の原理」が成功を生む。
• 金持ちの人々は、ビジネスにおいて前払い制を取っている。儲からない人々はその逆だ。
• 圧倒的多数の顧客は、不況下においてもこれまでどおり、値段の安いものではなく自分の欲しいものを、贔屓にしてきた店で買っている。不況下でも頑なに独自の判断基準と嗜好、そして家族のために代表されるある種の使命感をもって、商品を購入している。

　価格競争は勝ち目のない不毛な争いであり、値下げでは顧客の心をつかむことはできない、ということを肝に銘じること！👊